移动互联技术的成熟，改变着消费者的消费习惯和消费方式，越来越多的消费者通过移动终端完成消费过程。随着移动消费群的扩大，移动互联营销新时代俨然来临。营销人员要想在新的营销时代下获取财富，就要掌握相应的营销策略，了解4P、11P、社会化营销策略。通过360°解析这些理论，找到最适合企业营销的秘籍。

策略1.0:4P营销

企业营销工作是一门艺术同时又是一门科学，先进、科学的营销理念能够快速提升企业的销售业绩，实现企业利润的攀升。20世纪最经典的营销理论非1960年杰罗姆·麦卡锡的4P营销理论莫属。4P营销理论帮助众多企业从困境中走出，提高了众多销售人员的生活水平。现在回过头来看，虽然4P营销理论存在某种缺憾，但在当时它的确是企业营销的灵丹妙药。

4P营销理论指将产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)四要素进行组合，继而进行企业的营销工作。

产品策略主要指企业针对目标市场，给消费者提供有形或无形的产品或服务，以满足消费者需求，将产品更快销售出去。良好的服务和产品是企业营销的利器，能帮助企业打开更大的市场。产品策略包括和产品相关的品种、包装、质量、样式、商标等内容。

海尔集团在成立初期深谙产品策略，根据市场细分的原则，选定特定的目标市场，挖掘消费者消费需求，针对性开发款式不一、品种多样的产品。比如海尔针对江南阴雨天气、洗衣不易干的状况，开发洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机，产品一问世，便俘获了江南地区消费者的心。针对北方水质较硬的情况，海尔开发专利产品“爆炸”洗净的气泡洗衣机，让衣服洗得更干净。

海尔的产品策略不仅满足了消费者需求，同时让海尔抢夺了更大的市

场份额。

价格策略主要是按照市场规律和价格变动的因素对产品进行定价，来实现销售目标。这其中包括与定价有关的折扣价格、付款期限、商业信用和定价技巧等因素。

小米手机刚上市时，保持坚挺的1999元定价。相比苹果4S 4999元定价，小米手机1999元更具诱惑力。但随着智能手机市场竞争对手的增多，小米手机的定价策略也不再坚持1999元原则，而是采用1499元、799元、599元原则。小米手机价格策略满足了不同层次用户的需求，让企业获得更多“米粉”的支持。

4P理论的价格策略不是要求企业坚持定价最低化原则，而是要求企业根据市场竞争情况、品牌成长状况和供求关系原则制定一个最适合企业发展，同时又能让企业获得合理利润的价格。

分销策略指企业选择分销渠道，将产品流通出去，传递到消费者手中，实现产品销售目的。分销策略要考虑的因素很多，包括分销的方法、中间商的选择、流动网点的设置、储存运输因素等。

格力集团成功很重要的因素就在于其独特的“股份制区域经销模式”,即格力集团和各地的经销大户共同出资成立新的销售公司，大家共同开发市场，将格力售卖到更远的地方。与此同时，格力通过稀释大户的股份，让公司掌管渠道的主动权，控制产品销售的重要环节，做好品牌的维护工作。格力集团这种分销渠道策略，既完成了产品的铺货过程，让产品抢夺到更大的市场，又能让集团实现集权，让方针尽快执行。

促销策略主要指企业运用各种各样的信息传播手段来刺激消费者进行

消费，完成销售目标。促销策略有多种，如借势打力策略、击其软肋法、寻找差异法、针锋相对法等。

化妆品品牌雅芳在促销上打的一手好牌。雅芳实行的是“积分+会员制",即客户消费到一定金额时就可以成为企业会员。当客户成为会员后，在购买产品上也会有一定的特权，比如享受更低的折扣，优先购买产品等。另外，雅芳还会给会员定期发放日常护理的小册子，会员可以按图索骥购买相应的化妆品。雅芳这种促销策略不仅将产品推销出去，而且还完成了和消费者的沟通交流，品牌也能入驻到消费者心中。

在互联网时代未到来之前，4P营销理论就像灵丹妙药般解决企业各种营销问题，实现企业利润的攀升。但随着移动互联网时代的到来，营销格局被颠覆，营销人员不仅要面对产品、价格、渠道、促销，还要面对新的传播环境、客户的小众需求以及客户对信息的接受程度等。营销人员要想在移动互联网时代实现营销效果最大化，就要掌握新的营销策略，只有这样，才能使企业在市场拥有更大的主动权，才能在更短的时间里将竞争对手击垮。

策略2.0:11P营销

1986年，美国市场营销学家菲利普·科特勒提出11P营销理论，帮助企业实现跨越式发展，使员工获得丰厚回报。11P营销理论由产品(Prod-uct)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)、政府权力(Pow-er)、公共关系(Public Relation)、调研(Probe)、区隔(Partition)、优先(Priorition)、定位(Position)、员工(People)11个部分组成。11P营销

理论的基础是4P(产品、价格、促销、分销),没有4P就不可能形成11P营销理论。

产品是营销的主体和灵魂，没有产品的营销属于“做空”和欺骗。围绕产品，企业应该判断消费者对产品款式、质量的期待程度，然后尽可能生产出超越消费者预期的产品，保证产品满足消费者需求。另外，企业应该根据产品的不同生命周期进行相应的创新，让产品始终保持一个创新因子，以便实现在市场中长久生存。值得注意的是，在所有的营销活动进行之前，企业要保证有一个高质量的产品。

价格决定着产品销量的多少，一般来讲，价格越高的商品销量越少，价格越低的商品销量越多。营销人员在给产品进行定价时，既要参照产品的生产成本，又要考虑到产品的供求状况。当产品求大于供时，企业管理者或者营销人员可以适当调高价格，反之，就要降低，以求价格处在合理档位上。

促销是宣传产品、抢夺市场占有率、向消费者传递品牌价值最有效的方式。通过促销可以引导消费者进行消费，将产品快速甩卖出去，减少库存压力，盘活资金，让企业有更多闲散资金进行企业建设，实现企业高速发展。但是企业管理者和营销人员绝不能过分依赖促销手段，为了甩库存而促销，让消费者对品牌产生廉价货印象。

分销俗称渠道，好的分销渠道能够让产品以最快的速度到达消费者手中，同时让消费者享受到更低的价格。过去的分销模式都是众包模式，即代理，产品通过省级代理、市级代理、区级代理到达消费者手中。这种分销方式能够让企业快速完成铺货行动，但是层层代理，无疑会让产品价格升高，消费者享受不到最合理的价格。现在很多企业通过互联网这一渠道进行铺货，让产品直接面对消费者，给消费者物美价廉的商品。

政府权力是企业经营者和营销人员在营销过程中必须考虑的因素，如果营销人员行为越过政府规定，很有可能让企业的营销活动毁于一旦。因

此企业营销活动应该按照政府相关规定进行，以防触到“高压线”。同时营销人员也可以从目标地所在的政府、公职人员那里取得进入市场的权力，更好完成产品铺货过程。

企业为了适应环境、获得消费者的支持，必须要树立良好的企业形象。而树立企业形象最好的办法就是要进行一系列公共关系活动，对内能够联系员工，让员工保持团结，对外能够树立企业形象。企业公共关系包括和企业打交道的方方面面，比如银行、顾客、供应商、员工、股东、政府机关等。

没有做过市场调研的营销活动都是在“耍流氓”,营销人员通过调研能够掌握消费者对产品需求状况和痛点，以及竞争对手产品的具体情况。这样企业在进行营销活动时，也能做到有理有据，给营销活动做更准确的定位。

区隔俗称细分，即将一个大的标准市场细分为多个小市场，并从中选择最适合企业的，然后进行相应的营销活动，实现营销精准化。市场细分的具体标准有很多。比如按照消费者的年龄、学历、需求、经济水平等标准，具体选择哪个标准，就需要营销人员根据企业自身情况、发展目标，选择最适合企业的标准来细分市场。

产品目标市场广阔，但企业精力和能力是有限的，因此企业应该选择自己最有信心的目标市场。优先营销，最大限度地避免了企业资源的浪费，同时又能让企业快速攻占目标市场。

定位是11P营销策略中最重要的一个，营销人员依据目标市场实际情况，选择最适合企业的市场定位，能够快速俘获消费者的心。很多企业都是凭借独具特色的定位长期捕获消费者的心的，比如沃尔沃的“安全”定位、王老吉的“怕上火"、脑白金的"礼品”概念等。营销定位的选择可以从功能需求、产品形状、大小、价格等方面入手。

营销人员作为营销活动的主体，是营销活动成败最重要的因素。高

效、竞争力强的团队能够更好、更快地促成营销活动完成。因此企业管理者或营销主管，应该尽可能提升团队的协作、团结能力，让团队拥有更大的竞争力，让团队在市场营销活动中抢夺更大的发展机会。

营销人员了解11P营销策略后，就要进行相应的营销策略组合，让产品抢夺更大的市场份额，提升品牌的知名度、美誉度。但是移动互联网时代，营销人员很难保证完全兼顾这11要素，即使都能兼顾，企业也要因此承担更大的运营成本，这种营销模式的弊端日渐显露。

策略3.0:社会化营销

社会化营销是指利用社会化网络、在线社区、博客、微博、微信等媒体进行营销、连接、服务、处理客户关系的营销方式。一般性的社会营销工具包括微博、微信、贴吧、图片、视频等。

社会化营销的出现很大一部分原因是移动互联网技术的高速发展使越来越多的消费者聚集到新媒体平台上，企业为了获得平台消费者的注意，就要进行相应的营销活动。新媒体、移动互联网时代的到来，消费者对微博、微信等社会化媒体的依赖程度加深，社会化营销也成为不可抗拒的营销趋势。很多企业通过社会化营销手段，获得新的发展机会，实现二次发展。

1.社会化营销的优点

社会化营销和传统营销方式相比，有以下三个优点。

(1)社会化营销传播效果佳

传统广告是一种单向、强硬的宣传形式，虽能够将产品宣传信息传递到消费者手中，但是不能让消费者近距离接触品牌文化和内涵，不能让品

牌在消费者脑海中实现长存。而社会化营销通过社区营销、反向沟通、口碑传播、病毒传播、精准营销等方式能够让广告极具创意表现力、互动性，更重要的是，社会化时代的营销信息极易裂变，营销信息经过口碑传播能够散播到更大的范围。

(2)社会化营销让营销精准化，针对个性化需求

相对于传统营销方式，社会化营销方式针对性更强，更容易找到受众，将营销信息精准地传递出去。同时它能够充分考虑到个体的需求，推出极具针对性的营销方案，实现精准营销。

杜蕾斯深谙社会化营销手段，通过微博、微信公众号吸收与之相对的受众，然后传播用户喜欢的"黄而不色"的段子，不仅博得受众的好感，拉近与受众的距离，还为产品开拓了新的销售渠道。

(3)社会化营销让受众自主选择且有效互动

与传统媒体的硬性推广相比，社会化营销能够让受众参与有效的互动活动，近距离感受到品牌文化、产品信息，增加销售成功的可能性。另外，企业通过受众的反馈，也能够得到更多有价值的信息，实时进行营销策略的调整，让营销更好地走进受众心中。

成立于2011年的江小白酒业在微博营销上可圈可点。营销人员在微博、微信等平台发布征集创意语录活动，受众将自己喜欢的语录通过微博渠道传给江小白，然后集团评选出最佳语录，印到酒瓶上。当受众看到自己的语录印到酒瓶上，也会自觉购买该集团的商品。这种营销方式让江小白俘获了大量消费者的心，成为互联网酒业品牌的代名词。

2.如何做好社会化营销

社会化营销的优点让不少营销人员“红眼”,但很多营销人员由于方法不当而折戟沉沙，让企业营销资金打了水漂。社会化营销成功只需做好这三步即可。

(1)做好社会化媒体营销的基础

社会化营销的关键不是物质财富，而是人与人、人与组织、组织与组织形成的关系链，关系链的存在能够让信息快速传播开来，实现信息传播的广度。营销人员在进行社会化营销的时候，首先要找到与品牌相关的关系链，即品牌的受众。然后分析受众的各种信息，得出受众特征，再进行媒体营销。

(2)内容是社会化营销的关键

营销人员找到营销的关系链之后，接下来就要不断用各种方法去稳固关系链，让品牌受众形成长久、稳定的关系。如何稳固关系链?就需要营销人员用优质的内容去吸引受众，留住受众。现在很多营销人员一味重视营销方式的新颖，忽视深耕营销内容，虽能够短时间内让受众快速聚集，但当用户发现内容劣质后，很多就会一哄而散。

(3)营销内容传播的启动方式多种多样

有了优秀的营销内容，营销人员接下来要做的就是通过各种方式将内容投放到由受众组成的关系链中。营销内容的启动方式有很多选择，比如电视节目曝光、网络节目的播出、大V的转发，甚至请“水军”冲上热门话题。营销人员可以集中采取一种方式，也可以多种方式混合启用，以期真正引爆社会化营销的效果。

营销人员在社会化营销时，建立稳定关键链，选用优质的营销内容，采用多样营销方式，能够更好地将品牌信息传递到消费者的心中，让消费者爱上品牌，品牌也会有更大的机会。更重要的是，营销人员掌握社会化

营销的精髓，能够让企业在接下来十年甚至更长的时间里获得营销优势，实现利润的持续增长。

移动互联网时代的消费特征

互联网时代从1.0升级到2.0后，互联网消费特征从信息分享转变成社交沟通，从内容提供商转型成用户自建。而伴随着移动互联网时代的到来，消费者的消费特征也在发生着颠覆式的改变。

1.社交性明显

通信技术的成熟和智能手机功能的完善，让手机成为互联网社交平台青睐的宠儿，社交软件层出不穷，如陌陌、探探、微信等。手机和社交平台的融合成功搭建了人本社交系统，熟人、陌生人通过社交软件能够实现即时沟通。

微信、00(聊天工具)等社交软件，在很大程度上改变了熟人、陌生人之间的交流方式，更好地实现了无缝连接。另外，很多线下的私密活动也和云计算连在一起，软件后台清楚地知道消费者在何地进行何种活动。这些数据对企业发展来讲至关重要，企业通过分析这些云计算的数据信息，然后进行相应的营销活动，能达到事半功倍的效果。

消费者获取信息的方式也发生了翻天覆地的变化，过去消费者获取信息来源主要靠电视、广播、报纸等传统媒介。而今消费者了解信息的渠道越来越倾向于熟人的分享和推荐。例如，从朋友圈发现好的面膜、手机、耳机等产品。消费者信息获取方式的改变也在倒逼营销人员的营销方式进行改革，必须抛弃过去那种硬推广的方式，采用社交性的营销方式，进而实现最佳营销效果。

小米手机成功的原因，有人归结为“饥饿营销”;也有人认为是低价、高配策略。但是在小米副总裁黎万强看来，小米的成功离不开500万名忠诚的“米粉”。每当小米公司出一款新的产品时，500万名“米粉”们总会抢先购买。比这更重要的是，500万名"米粉"在使用产品时不是藏着掖着，而是在自己的空间、朋友圈为小米做广告，向朋友推荐小米的产品。很多朋友在"米粉"们的“引诱”下，也尝试购买小米手机，最终小米手机的使用者越来越多，在“马太效应”作用下，小米的竞争力越来越强，逐渐成为中国智能手机市场中的领军企业。

2.位置性

位置性是指消费者可以利用随身携带的移动终端随时随地接入互联网来获取和分享信息。比如，消费者利用智能手机在美团、猫眼、百度糯米购买电影票，然后到电影院进行消费。消费者位置性消费特征让消费者实现线上、线下的关联，实现线上下单、线下消费。这种方式极大地方便了消费者的生活，消费者也能享受更好的消费服务。

位置性消费特征让一大批020(线上到线下)网站快速成长起来，比如美团、拉手、百度糯米等。现在消费者通过手机定位，在020网站上寻找附近的吃喝玩乐项目，然后通过手机下单，到实体店进行消费即可。消费模式的更新，改变了产品的售卖方式，让商家和消费者实现双赢。

020在目前来讲是一个看上去美好，做起来相当困难的模式。如果营销人员要采用这种模式进行相应的营销活动，首先要选择合适的平台，其次要准备前期的资金，这样在进行020营销时，效果才会更佳。

3.移动性

移动性是指消费者可以通过移动终端随时随地接入网络，享受各种各样的服务和体验。借助移动性的特点，消费者可以在碎片化时间里做各种

各样的活动，比如在等车、排队、睡觉前见缝插针刷刷微博、看看电子书、观看一些电视节目。消费者能够充分利用自己的碎片化时间，让自己的每一分钟都有价值。

移动性消费特征，也给企业营销提出了更大的挑战。即如果营销活动不出彩，没有创意，就很难在极短的碎片化时间里捕获到消费者的眼球，也不能将品牌的信息传递给消费者，这无疑是在浪费品牌的营销费用。因此营销人员在进行营销时，必须保证传播内容足够精彩、有料，营销的形式足够出彩，这样才能在进行营销活动时，快速将品牌信息传递到消费者心中。

营销人员把握住移动互联网时代这三个消费特征，然后再依据企业自身的发展情况，制订具有针对性的营销活动方案，让营销方案更符合消费者的消费习惯，顺应消费者的心理，能够实现精准营销，企业也能快速将产品甩售出去，盘活企业资金，让企业保持一种健康的状态。

移动互联网时代的营销挑战

企业和营销人员刚想尝试在传统互联网汪洋里游泳，移动互联网时代突然汹涌来潮，这对企业和营销人员又提出了新的挑战。如何在移动互联潮水中当好弄潮儿，就需要企业和营销人员了解营销挑战有哪些，然后直面营销挑战。

移动互联网时代的营销挑战主要有以下四种。