在控制他人意志方面，一次性面向一个群体是一个行之有效的方法，但是它有一个前提，那就是你面前要有一个实实在在的群体。如果你面前并没有这样一个群体呢？这也不要紧。在工作上，即使并没有一个真正的群体，但是如果你暗示了某一个群体可能的想法，也可以达到同样的效果。

然而，如果你每次谈话到最后都来一句——“你应该这样做，其他人都是这样做的”，明显也不合适。在某种程度上，这样做不算错，但是这个方法过于直白。好的方法应该是先在对方大脑里植入一个“大家都是如此”的意识，而无须直言。比如，如果你说“等到周一再买票也可以，到时候就不用排那么长的队了”，传达出的意思就是想要买票的人很多，到时候要等很久。这时候，如果他自己得出了“大家都想买票”的结论，那整件事情的可信度就会不一样。你可能会觉得排队这件事容易让人望而却步，但是事实却恰恰相反：越难以得到，我们就越想争取，尤其当大家都想要的时候。

还有一个关于电视台广告的案例：美国购物频道仅仅在用语上做了一点点改动，就创造了一项空前的销售记录。他们原本的台词是：“热线已经开启，我们的接线员随时等候您的电话！”但是现在，他们换了一种说法：“热线已经开启，如您遇到占线，请耐心等待，稍后再拨！”

第一个表述暗示了一种热线安静无声而接线员正无所事事的场景，人们会有种“这个产品无人问津”的感觉。而第二个表述听起来就好像太多人在争先恐后预订这个产品，而你可能抢不到。自从电视台换了新的广告用语，他们的销量就开始暴涨。

当你如此措辞的时候，你压根无须担心语言的真实性，因为你并没有明确指出那些门票或产品真的很火爆，而且那可能确实并不符实。你只是说了售票处可能有人在排队，或者电话可能占线等情况。即使事情最后证实并非如此也并不要紧，热线另一头的人还是会觉得大家都在抢着买票，或抢购这件产品，他还是会希望去购买的。是不是觉得有点无奈？这并非我一家之言，而是我们大众的行为逻辑。

做出代表权威性的手势

当我们需要确定一件事情的真实程度时，我们往往会把专家或那些社会地位较高的人当作值得信赖的信息源。我们信任专家是一个再正常不过的现象。医生在身体的运转机制上肯定比我们懂得多（当然，如果你碰巧也是医生，那就例外了），所以当医生告诉我们某个结果的时候，我们就会深信不疑，因为他的专业能力摆在那儿。但是为什么我们对社会地位较高的人也如此信任呢？答案没那么明显，不过很可能是进化导致的。当群体的领导者告诉我们某件事情应该是怎样的，很可能那件事情就是那样的。在大部分情况下领导者所说的都是真的，而这也正是他成为领导者的原因。地位和权威是相互联系的。如果你是某个领域的权威人物，那你就会拥有对应的社会地位，至少你所在领域的人会视你为重要人物。

因此，当你想要说服别人相信你的时候，你完全可以表示自己是业内专家或高位者。但是，这个技巧也是最容易被滥用的。有的人表现得像个典型的乔治，总试图展示自己的权威性、标榜自己的社会地位，但悲剧的是，他两者都没有。他总爱提高自己的嗓门，粗鲁但又煞有介事地声称：“事情就是这样的，这就是我们要做的事，我知道我在说什么。”每当这个时候，你一定会忍不住叹口气、翻白眼。当其他人都对他的炫耀窃笑的时候，你就可以使用一种无形的“忍”术，让大家知道真正的权威是你，你才是懂门道的人。

请摒除杂念，专注于你的手掌。

有一些手势是有明确的标志性意义的。只需要像专家一样做个简单的手势，你就可以让别人认真对待你的发言，重视你的观点。同时，他们还会认为你对你所讲的内容一定是了解透彻的。这里需要你用到的仅仅是你的指尖：将你双手的指尖分别相触，使两只手掌形成三角形，保持手指的角度与前臂平行。当我们对自己所讲的内容非常自信，而且我们的自信还处于顶峰时，我们经常会下意识出现这个手势。有的人会以手撑脸，有的人会把手放在腰上，有的人习惯把手放在膝盖上，有的人常常将手肘置于桌面上，还有的人将手绕于头后。无论是什么样的姿势，它们所表达的意义都是相同的。权威人物惯用这些姿势，比如律师、医生以及其他受人尊敬的职业人士，他们在对自己所言非常确定时尤其如此。每个人的潜意识对这些手势都不陌生，所以它会同时对不止一个人传达出自信的效果。在一场审讯中，如果律师在己方证人发言时合起手指，那么这名证人的证言在众人心中会更加可靠。律师通过这个手势展示了他的信心，他相信法庭上的其他人会更相信这位证人所言。

如果是其他人做出这个手势，那就意味着他不是一个可以被随意摆布的人。但是，你应该多留意他的手掌，确认他在发言期间是否改变过位置。如果突然十指交叉，似祈祷状，那就说明他已经从极佳状态进入低落状态。这样的手势往往表示此人出现了疑惑和不安全感，并希望将自己尽可能地缩小，不被人注意。这种手势也是自我感动的一种表现形式，这部分我会在章节讲到。你还需要留意对方的拇指。如果双手是在放松状态下交叉的，且张开呈弓形，那么拇指要么是指尖相触，要么是竖直向上，这说明对方仍然处于非常自信且自在的状态。但是，如果他的拇指消失于手掌后，或两只手掌紧紧相扣，那就表示他对自己观点的信心下降了。当他的自信心和疑惑随着对话而起伏消长，他的双手通常还会不时前移或后退。在这一点上，你也正好可以看出对方对不同内容的把握。

正如你现在了解到的，“锥体式指尖”是一种非常有力量的手势，可增加当前谈话内容的重要性和可信度。所以千万要留意了，当你的对手发言的时候，你切不可用这个手势。而等你使用这个手势的时候，你就会发现反对你的人变少了。当你指尖相互用力时，人们会立刻变得无法再轻易质疑你。不过要注意，当你摆出这样的姿势，像个权威人物那样去表现时，大家有可能会误认为你在恐吓。因此，在做出这个手势的时候，你最好表现出谦虚而友好的态度。另外，你还需要确保别人可以看到你的手势，否则它就毫无意义了。所以，不要把手放在膝盖上或腰上，要把它们抬高至人们可轻易看到的地方。

就让乔治在那儿讲吧，他总会停下来的。而你，可以仅仅通过手势就展示出你的自信，从容地向大家陈述你的观点。

补充提示

一般情况下，观察别人的大拇指是一件非常有趣的事情。有一个常见的手势，就是将拇指挤进口袋，留其他手指在外面。如果你在独处，站起来试一下这个手势，你会发现整个肩膀都下沉了。这是一种顺从的态度，表示缺乏自信。如果你在公开场合尝试这个手势，你可能会体会到一种百无聊赖的感觉。你可能在站立且感觉比较放松的时候用过这样的手势，这一点可能与我的上述结论相矛盾，因为放松和缺乏自信还是有很大区别的。相信你也一定意识到了一点，就是这样的站立姿势并不会让你处于随时可以行动的状态，就像有人按下了你的按钮，“关闭”了你。为了能够随时做出行动（行动也会提升你的地位），你需要改变你的姿势，将你的拇指从口袋里拿出来。