多。这样看来，直销远比代销辛苦，而且也没有代销的业绩高。所以，工厂的其他推销员都不敢尝试直销这种方式。但是，李嘉诚是一个敢于挑战自己的人，他认为，如果放弃了这样一个市场，真是太可惜了。

李嘉诚知道，用直销的方式去推销白铁桶的想法与当初选择离开舅舅的公司的想法一样很难被人理解。然而，直销市场又存在诱人的利益，让李嘉诚不忍放弃。可是面对直销的种种弊端，李嘉诚必须考虑这样的问题：在直销的过程中，怎样才能趋利避害呢?

很快，李嘉诚就想到了一个好主意。他发现，在很多居民区都会有老妇人聚在一起聊天，这就是他用直销的方式推销白铁桶的好渠道。于是，他专门去那些老妇人聚在一起聊天的地方。向她们推销白铁桶。李嘉诚心里清楚，只要卖出去一只，就等于卖出去了一批。因为，这些老人闲居家中，喜欢聚在一起聊天，这样她们就成了李嘉诚的义务宣传员。

李嘉诚这一招果然产生了奇效，销售业绩突飞猛进。

李嘉诚开辟了酒楼、旅馆的直销路线后，其他推销员也跟风而上。渐渐地，酒楼、旅店的推销业务又不好做了。虽然如此，但李嘉诚的销售业绩仍远远超过他的同事们。

渐渐地，李嘉诚在推销实践中总结出了许多有借鉴意义的经验：对于有可能争取的顾客，要坚持到底，不达目的誓不罢休；相反，对那些根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不磨蹭；作为一个推销员，要揣摩客户的态度，然后综合分析推销成功的概率有多大，如果毫无希望，你最好立即告辞，这样可以争取时间。因为“东方不亮西方亮”,在你无端耗掉的这段时间里，在别处也许你早就做成了另一桩生意。因为时间就是金钱!

随着时间的推移，李嘉诚对推销员的工作认识更深刻了，凡事用心，凡事比人多想一步，成为李嘉诚的习惯。李嘉诚认为，推销的实质是推销自我，只有将自己成功地推销给别人，别人才能由人及物，乐于购买你的产品。所以一个优秀的推销员在推销产品时，首先要注意推销自己，能把自己推销给别人，推销就成功了一半。

为此，李嘉诚十分注意自我包装，产品需要包装，推销产品的人就更需要包装了。推销员的包装不仅包括衣着打扮，更重要的是在言谈举止中体现出来的内在修养。他为自己定下的标准是要谦逊诚实，具有温文尔雅的绅士风度。

因此，尽管李嘉诚收入不高，家庭负担沉重，而且他还怀有大抱负，想攒钱办大事，但他仍然十分注意自己的仪表修饰。他的服装虽然并非名牌，但相当整洁。他对自己的行为有一个简单而又全面的衡量标准，那就是要给任何人都留下温文尔雅的好印象。

在推销过程中，李嘉诚喜欢有意识地结交朋友，也善于结交朋友，他经常在拜访一个客户时，先不谈生意，而是建立友谊。只要友谊常在，生意自然不成问题。

有了朋友的帮助，李嘉诚在推销这一行，更是如鱼得水。李嘉诚曾说：“人要去求生意，就比较难；让生意跑来找你，你就容易做。"

如何让生意跑来找你呢?当然得靠朋友。如何交朋友呢?关键要注重信誉，讲义气，处理好利益问题。

善待他人、利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。后来的李嘉诚在生意场上的朋友，多如繁星，几平每个与他有一面之交的人，都会成为他的朋友。

在生意场上激烈而残酷的竞争中，李嘉诚只有对手而没有敌人，不能不说是一个奇迹。对待工作，李嘉诚总是最大限度地表现自己的诚意，从而给老板、同事留下了良好的印象。这也是他推销自己的一种方法。

由于李嘉诚的推销业绩不凡，已在同事中有了一定的影响，他们无不对这位聪明、勤奋的少

年刮目相看。有一次，很多同事向一位旅馆的老板推销铁桶都未成功，于是，知难而退的同事们公推李嘉诚出马，去向这位很难商谈的旅馆老板推销。李嘉诚不愿放弃这一难得的自我挑战的机会，毅然应允。

李嘉诚并没有急于去见那位老板，而是找机会与旅馆的一个职员套近乎。没多久，他与那位职员拉上了关系，很快便和他像老朋友一样。通过这位职员，他得知了一些有关这家旅馆老板的情况，其中有一件事引起了李嘉诚的特别注意。

原来，这位老板中年得子，待儿子像宝贝一样。现在旅馆开张在即，千头万绪，而他儿子却整天缠着要去看赛马。他根本抽不出时间满足儿子这一愿望。

这位职员本是把这件事当作趣闻来提起的。然而言者无意，听者有心。李嘉诚听到这件事，便感觉他已经找到了突破口。

于是，李嘉诚让这个职员牵线，自掏腰包带老板的儿子去快活谷马场看赛马。在跑马场上，老板的儿子兴高采烈，十分快乐，回家后仍兴奋地向父母叽叽喳喳说个不停。

李嘉诚此举令旅馆老板十分感动，他一时不知如何答谢才好。在李嘉诚的劝说下，最终同意从李嘉诚手中买下了380只铁桶。

这次行动，使李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。

自从李嘉诚加盟五金厂以来，五金厂的业务蒸蒸日上，销售额稳步上升，显示出了产销两旺的良好势头。老板自然是喜出望外，在员工面前连连称赞李嘉诚是第一功臣。

但是，很受老板器重的李嘉诚，刚刚打开局面，就要跳槽而去。老板心急如焚，提出要给李嘉诚晋级加薪，但李嘉诚主意已定，不愿回心转意。

那么，李嘉诚为什么在五金厂刚刚打开了局面，业绩上升的时候，又要跳槽呢?原来李嘉诚此举是有原因的，一是在一次推销遭遇战中初尝败绩，二是受新兴产业的诱惑，使他更加体会到了镀锌铁桶的穷途末路和塑胶制品的蒸蒸日上。

李嘉诚在刚开始推销五金制品时，就已感觉到了塑胶制品的巨大威胁。

最初，塑胶制品属奢侈品，价格昂贵，消费者皆是富人阶层。但塑胶制品的价格一直呈下降趋势，舶来品愈来愈多，尤其是港产塑胶产品的面市，更使塑胶产品价格一路下滑，使普通消费者有了消费条件。

再加上塑胶制品易加工成型，外形光润，且重量轻、色彩丰富、美观适用，能够替代众多的木质或金属制品。尽管塑胶制品有易老化、含毒性等缺点，但这些缺点极易被人们追赶时髦的风气所湮没。

综合评估一下，李嘉诚清晰地意识到，要不了多久，塑胶制品将会成为廉价的大众消费品。李嘉诚在推销遭遇战中碰到了一位塑胶公司老板，是个极富现代意识的经营者。他靠生产销售塑胶裤带起家，短短一年，就开发出10多种产品。然而，香港的塑胶厂愈来愈多，竞争也愈来愈激烈。老板四处招聘推销员，但真正能胜任者寥寥无几。

无奈之下，老板常常亲自出马推销。有一次，当他到酒店推销塑胶桶时，与推销白铁桶的李嘉诚不期而遇。竞争的结果，这家酒店最终选择了塑胶桶，为此酒店不惜废掉购进白铁桶的口头协议。这次推销中，李嘉诚第一次尝到了失败的滋味。

李嘉诚虽然不轻易言败，但这一次他感到的是彻底的失败，而且败得毫无还手之力。新品替代旧品是产业发展的必然规律。

不打不相识，这位塑胶公司老板慧眼识英才，十分赏识这位17岁少年的推销才能。这位老板真诚地对李嘉诚说：“这确实是一场遭遇战，你是我平生遇到的最强硬的对手。虽