务的最高增值服务也是营销人员决定期望价格的重要参考数据之一。

期望的价格越合理，那么获得期望价格的机会就会越多。因此对于营销人员而言，一定要分清楚期望和想象的区别，简单地说，你可以合理地期望，但是不要天马行空地想象。

2.期望的方法要得当，不要横冲直撞

皮格马利翁效应虽然是心理学已经认证的效应，但是在实际的操作中，营销人员一定要用对方式方法，才能够对客户的心理产生一定的影响，进而获得期望价格。但是营销人员一定要注意，在运用皮格马利翁效应的时候，必须要知其然也要知其所以然，千万不要横冲直撞，认为只要期望就可以成功。

正确的方法是进入成功快车道的最好途径，但不求甚解的行为是不可取的，尤其对于营销人员更是如此，在坚持期望价格的同时，你要清楚客户的心理价位是多少，你要用什么方法去影响客户，并且最终达到你的目的。

小李和小王是同一家杂志社的销售人员，小李的业绩明显比小王高，而且小王觉得小李每一次都能够拿到理想的订阅价格，于是小王向小李请教，而小李对小王说了关于皮格马利翁效应的事情，小王回家查阅了一下皮格马利翁效应，认为这是非常好的营销心理学。

一次，小王在接待客户的时候，想要实践一下皮格马利翁效应，于是他完全不顾客户的实际情况和心理价位，特别强硬地坚持自己的期望价格。在客户已经开始出现抵触情绪的时候，小王依然用非常强硬的态度坚持着，客户非常生气。

这个时候，小李走了过来，为小王打圆场，他对客户说：“价格方面是可以商量的，小王昨天加班熬夜，今天身体不舒服，他的态度不好，你

千万要多担待啊!"

小王看见小李在对着自己使眼色，但是小王心里想：“我今天必须坚持，坚持才能够成功。”而小李看出来小王的状态不对，在小王再一次开口说话之前，他急忙对客户说：“今天麻烦你这么久，真是不好意思，改天我们登门道歉，请你原谅。"

客户走了之后，小王非常生气：“你凭什么让客户走，这不是你教给我的办法吗?"

小李说：“再好的办法在实践的过程中也要用对，就凭你刚才的态度和行为，客户完全有可能放弃和我们订阅杂志。"

小王被小李说中要害，不说话了，小李接着说：“坚持期望价格必须要用最好的态度和最优质的服务作为基础，不断为自己的营销加分，才能够最终达成目的，千万不要横冲直撞，否则你会失去客户的。”

成功运用皮格马利翁效应不仅有助于提升营销人员的业绩，更重要的是可以从根本上影响客户对于产品的认识，让客户在你的影响下深入了解企业和产品，进而成为“忠诚客户”,这才是皮格马利翁效应对于营销人员最重要的作用。

3.期望的结果要接受，不要纠结怀疑

不同的客户会有不同的购物心理，因此皮格马利翁效应不是对任何客户都有效果。作为营销人员，你必须要接受期望的结果，不要过多地怀疑产品和自己。实际上，皮格马利翁效应应用在营销上，一方面是为了让营销人员拥有阳光而正面的心态，另一方面也是为了让客户享受到更好的产品和服务。

因此，营销人员需要用专业技能和营销能力支撑皮格马利翁效应，同时在坚持自己的期望价格时，也不要忽视了客户的心理价位，只有将你的

期望价格和客户的心理价位合而为一的时候，才是皮格马利翁效应成功的时候。

用“面子"让客户“上当”

对于大多数客户而言，“面子”是非常重要的，因此营销人员应该利用客户的“面子”让客户在价格上做出让步。准确地说，“面子”也是客户消费的重要需求之一，比如，苹果手机的用户女性占据很大的比例，这就是“面子”的问题。因为对于男性而言，手机的功能最重要，而对于女性而言，手机的外观最重要，苹果手机的外观符合大多数女性的审美，因此女性认为用苹果手机很有“面子”。

营销人员利用“面子”进行营销的时候，主要从两个方面入手。

1.给客户一个有“面子”的价格，让客户无法拒绝

通常情况下，客户不会告诉营销人员，他们购买产品是为了满足“面子”,但是“面子”绝对是客户决定是否购买产品的关键因素之一。比如，都市白领在购买产品时，除了产品的材质、款式之外，更加关心产品的产地和品牌的知名度，这就是“面子”。

与此同时，营销人员必须要清楚低于正常水平的价格也会让客户感觉没有“面子”,比如，客户不会对朋友或者同事说，自己的名牌皮包或者领带是在产品打折时购买的，这就是客户对于价格的"面子"。因此，如何利用客户的“面子”营销产品，正是每一个营销人员的必修课。

“面子”对于每一个客户都非常重要，因此“面子”营销对于每一个营销人员也非常重要，要想让客户痛快地下单，你就必须要懂得给客户一个够“面子”的价格，让客户既能够满足购买需求，又能够满足“面子”

需求。

梁玉龙是一家奢侈品店的营销人员，由于品牌的知名度非常好，所以每一天来购物的客户非常多。梁玉龙的销售业绩一直都是店中的第一名，很多同事不理解，没有看到梁玉龙有多么讨好客户，客户却愿意购买不打折的奢侈品。

有一次，一位男客户想买一条领带，梁玉龙给客户推荐了几款领带，客户选中了其中的两个款式。而这两款领带中，一款是打折的，另一款是新品不打折。客户正在犹豫的时候，梁玉龙说："不知道你是打算在什么场合佩戴呢?"

男客户说：“今年公司年会是我主持，我想买一条好领带，在公司年会上用。”

梁玉龙沉默了片刻，对男客户说：“我建议你选择这条不打折扣的领带，这是今年的新品，也是主打款，不仅在各种宣传广告上出现过，而且人人都知道这款领带是不打折的。你是公司年会的主持人，那么公司里所有人都能够看见你佩戴这款领带，我觉得到时候你会非常有面子的。"

男客户犹豫了一会儿，对梁玉龙说：“我觉得你说得有道理，那么隆重的年会，我这个主持人不能丢了面子。"

梁玉龙在为男客户结账的时候，又说： “其实我们的品牌很少打折，而且还是这么大的折扣力度，恐怕过了今天不会再有折扣了，另一款打折的领带你可以平时上班时佩戴，也会非常有面子的。”

最后，男客户听从了梁玉龙的建议，将两款领带都买下了。

梁玉龙是用“面子"让男客户"上当”了，他不仅抓住了男客户想要当好年会主持人的心理，准确地用“面子”让男客户购买没有打折的领带，而且还针对男客户爱"面子"的特点，对男客户进行了进一步的营

销，使得男客户买下了正在打折的领带，这是一次非常成功的“面子”营销。

2.给客户留足"面子",让客户享受"上帝"的待遇

营销人员必须清楚：你给足客户“面子",客户才能够给足你“价格”。每一个商家都在说"顾客就是上帝",而真正能够享受到“上帝”待遇的客户却不是很多。因此作为营销人员，要想拥有更多的客户，同时又能够拥有更好的个人业绩，那么你就必须要让客户享受“上帝”的待遇。

在实际工作中，让客户觉得有“面子”并不是一件困难的工作，只要营销人员能够把客户的“面子”当成自己的“面子”维护，那就可以让客户在营销过程中，完全听从你的建议和意见，与你达成最理想的价格协议。

比如，你可以让客户坐下来，而你为客户去拿各种款式和型号的产品；在客户挑选的过程中，你可以不断地向客户介绍各种产品的性能，以及优势和缺点；当客户没有选中产品的时候，你也用最好的态度和语言欢迎客户下一次光临。

如此有"面子"的待遇，任何客户都不会忘记的，因此享受过“上帝"待遇的客户，一定会成为回头客，甚至成为你的"忠诚客户"。

总而言之，营销人员必须将营销过程中所有的"面子"都留给客户，那样客户才会将最好的价格留给营销人员。简单地说，营销人员用“面子"来换“价格"是非常聪明的做法。因此营销人员在客户面前表现要低调、礼貌、谦和，当客户的"面子"得到满足的时候，就是你的营销获得成功的时候。

面子营销不仅能够适度改善你与客户之间的关系，最重要的是"面子"营销可以完善价格体系。

沟通策略：语言就是一切

通常情况下，营销人员都是通过语言进行营销工作，因此语言是营销人员的必备技能之一，更是非常重要的营销手段。简单地说，如果营销人员无法与客户进行有效沟通，那么客户就不会购买产品。在沟通策略中，语言就是营销人员的一切。