多听少说

沟通能力对于企业家和普通营销人员一样重要，如果你没有出色的沟通能力，那么再好的营销策略也是无济于事的。作为营销人员，你需要在与客户的沟通过程中保持多听少说的状态，尽量将话语权还给客户，而你只要做好一个听众就可以了。

如果营销人员在沟通过程中不断地说话，那么客户就会很少说话，当你把所有的产品都介绍一遍的时候，你会发现，实际上你根本就不知道客户究竟需要什么。因此多听少说是营销人员的基本沟通技能。

那么营销人员要运用什么样的沟通技巧让客户多说话呢?你在少说话的同时要如何听懂客户的需求呢?

1.热情有度地打招呼，减少客户的陌生感

第一次接触客户的时候，你需要热情而有度地与客户打招呼，尽量减少客户的陌生感。众所周知，没有人会与陌生人谈心，如果客户只把你当成陌生人，那么你与客户的沟通会非常难以进行。

当你面对新客户的时候，你需要抛开固定的、职业化的问候方式，改用朋友式的问候方式，比如："这位先生第一次来本店吧?你怎么称呼?'"你好，我是小李，请问你怎么称呼?"热情而有度地打招呼可以减少客户对你的戒备心理，有助于你与客户之间的进一步沟通。

聪明的营销人员都会刻意记住老客户的名字，并且在老客户进门的时候，就直接与老客户打招呼，比如："李先生，今天下班很早啊!”"王女士，你今天的裙子真漂亮。”如此一来，老客户会非常高兴与你攀谈，并

且不再只把你当成普通的营销人员，而是把你当成一位朋友。

2.用询问的方式，打开客户的“话匣子”

通常情况下，客户不会主动告诉你他的需求，这是因为有些客户的消费方向并不明确，而有些客户则是因为谨慎的性格，不愿意与陌生人说话。无论客户属于哪一种情况，你都需要用询问的方式，打开客户的“话匣子"。

既然需要你多听少说，那么你就必须要让客户说话，否则你无法真实地了解客户的需求，那样这一次的营销很可能会失败。因此，在你与客户进行沟通的时候，需要你先询问客户，当客户愿意与你沟通之后，营销就会变得非常简单。

孙忠经营一家五金用品商店，他是一个非常懂得与客户沟通的人，他不仅会记住老客户的名字，而且还能够记住他们每一次都购买了哪些商品，所以孙忠的五金用品商店有很多回头客，生意也非常好。

有一次，一位新客户走进孙忠的五金用品商店，显得非常着急，进门就直接对孙忠说："你这里有电钻吗?"

孙忠回答他，“有，你需要哪种型号的?”新客户愣住了，问：“电钻还分很多种吗?”

孙忠笑着对他说："看来你不经常使用电钻，我可以问一下你为什么用电钻吗?”

新客户立刻对他说：“我只是想在墙上打一个洞，因为我要挂一幅油画。我本来想钉上钉子，可是我又怕钉子不结实，无法承担油画的重量，所以我想到了买一个电钻，在墙上打一个洞，然后放上一个固定的楔子，这样一来挂油画就一定没有问题了。”

孙忠想了一下，对客户说：“你决定打一个洞了吗?我有更好的主意，

你要不要听一下呢?"

新客户非常高兴，说："当然了，如果不用那么麻烦，我一定会听从你的意见。"

最后，孙忠卖给新客户一个能够固定在墙面上的螺栓，并且教会了新客户如何使用这种固定螺栓。这位新客户后来成了孙忠的老客户，而且还为孙忠介绍了很多新客户。

孙忠用非常简单而专业的询问，彻底了解了客户的需求，如此一来不仅客户免去了很多麻烦，而且孙忠也获得了客户的信任。这是一次非常成功的营销。由此可见，询问是你与客户沟通时非常重要的技巧，只要你能够问得专业，答得专业，那么客户就会信任你，听从你的建议。

3.保持与客户同频道，听懂客户的需求

在客户说话的时候，你需要认真地倾听，也许客户的话缺少逻辑思维，也许客户的话会前后矛盾，因为客户不是演说家，所以你需要保持与客户同频道，并且听懂客户的具体需求。

在实际沟通中，保持与客户同频道是非常重要的，也是非常简单的，只要你能够真心实意地为客户着想，并且愿意站在客户的角度看待问题，那么你很容易从客户的语言中读懂他们真实的需求，并且提供你的帮助。

总而言之，为了达到沟通的有效性，你必须要学会听，而不是说。因为只有听才能够让你更加清楚客户的需求，并进一步让你能够为客户提供有效的产品和服务。

营销语库,让你一劳永逸

在实际的工作中，你的营销过程就是与客户不断沟通的过程，因此建立属于自己的"营销语库"是一件非常重要的事情。简单地说，所谓“营销语库"就是你与客户沟通时的常用语，这些常用语不仅可以保证沟通的有效性，而且也能够让你的专业化更上一层楼。

但是作为营销人员，你必须要清楚"营销语库"一定要拥有自己的个性化色彩，直观地说，你不能够将别人的“营销语库”拿过来为己所用，而是需要建立属于自己的“营销语库”,如此一来，你与客户之间的沟通不仅可以顺畅而有效，同时客户也会感受到你的个人魅力。

那么你要如何建立属于自己的“营销语库”呢?你需要从以下三个方面入手。

1.检索关于产品的重要词语，并且清楚这些词语的意思

无论你所营销的是什么产品，你都必须首先全面了解产品的各项性能，才能够更好地为客户提供服务。因此建立“营销语库”的第一步就是要将关于产品的重要词语放入语库中，同时你也必须清楚这些词语的具体含义，以及每一个关键词语背后是否有故事。这些都会在营销过程中帮助你。

作为“营销语库”最重要的组成部分，与产品相关的词语需要你不断地精练和更新，尤其是对于新产品的新功能，你更要及时更新语库中的词语，并且你要在与客户进行沟通的时候，使用这些专业化的产品词语，并且要用客户能够理解的方式说出来。