钻头只是一种工具，钻头满足了钻墙的需求，但是消费者购买的不是钻头，而是墙上的洞，如果消费者没有钻洞需求，那么钻头也就没有存在的价值。

消费者的需求好比是一张皮，产品就是需求这张皮上的毛，皮之不存，毛焉附之？

人们如果没有追求高速、快捷、远程的出行需求，就没有从马车到汽车、火车、飞机等交通运输工具的出现；没有从吃得饱到吃得好的需求，就没有有机食品、无添加食品、原生态食品等产品的市场；没有及时、远程沟通的需求，就没有电话、手机等通信产品；没有追求悦己悦人的需求，就没有琳琅满目的化妆产品；没有了解资讯的需求，就没有报纸、收音机、电视、网络等媒介产品；没有便利性约车的需求，就没有滴滴、优步专车等互联网的出行产品。

纵览世界商业发展史，就是一部人类需求的演化史，随之涌现出来的各类产品，都是为了满足需求的载体。

需求是生产产品的前提，需求构成了产品的前端内容，只要从构想、设计到最终生产成型都以满足需求为目的，产品就有可能成功。

20世纪90年代有四川农民投诉海尔洗衣机质量不好，经过海尔调查发现，洗衣机不仅被农民们拿来洗衣服，还拿来洗红薯，红薯泥沙多，容易堵住排水管，同时耗损电机，破坏了洗衣机的正常功能。为此，海尔了解到了农民们的特殊需求，加大电机功率，增粗排水管，设计出可洗红薯、土豆的洗衣机，在农村市场成了畅销品。

刚进入社会的年轻人居住空间小、经济能力有限，同时，追求家私物件的轻便性、个性化，宜家家私分析这类群体的家居需求，设计和生产出要靠自己拼装、简洁而不失个性化、廉价而不失美感的板式拼装家私用品。为此，在家私行业，宜家家私用品成了为数不多，且能畅销全球的品牌之一。

产品的诞生并不是始于生产线上，而是始于对需求的洞察。围绕满足需求、消灭痛点、化解麻烦的解决方式去构想产品，再运用技术手段生产产品，生产出有形的实体产品或无形的服务类产品投入市场，形成从洞察到概念再到研发的构想过程，进一步催生了产品生产的科学、严谨、完备的诞生过程。大多数亚洲人存在乳糖不耐受症状，喝牛奶容易腹泻。针对这一现象，提出了消费者如何能饮用牛奶时免受腹泻之痛的问题，乳品企业洞察到这一潜在需求，运用技术，降低乳糖含量，研发出利于肠道吸收、避免乳糖不耐受的乳制品。

洞察到大城市的出行需求，打的难、的士服务差的痛点，基于互联网信息技术的滴滴、Uerb产品应运而生。

需求决定了产品的形式及命运。因此，先洞察需求，再生产产品，是理想化的产品诞生流程，但这要需付出一定的时间成本，并要经历艰难的试验阶段，才能使产品最终定型、投入市场。

3M公司洞察到学生需在书中进行符号记录的需求，构想出帮助学生方便进行书上笔记的报事贴荧光笔，从研发到产品呈现就花了几年时间，这对企业的洞察力、研发能力及资金能力等综合能力提出了很高要求。

另外，不同于上述的另一种模式，即先生产产品，市场发展到某一阶段时，再挖掘产品的需求价值，重新定义产品价值，以寻求更大的发展空间，并赢得市场机会。

六个核桃开创之初，并非根据智力竞争时代消费者会更加关注益脑健脑的需求洞察而构想出的，而是在北方杏仁露已经打造消费市场的背景下，先生产以核桃为原料的植物蛋白饮料，跟随杏仁露开创消费市场。因此，无论其产品的包装，还是规格，都以杏仁露为设计蓝本，即240ML苗条罐，蓝色的视觉观感。

当六个核桃开拓属于自己的市场时，即从消费者的需求研究角度重新塑造产品价值，依托核桃原料的营养价值，将核桃乳与当下脑力竞争时代人们存在通过食物膳食补益大脑的需求出发，塑造了核桃乳的产品价值，从而释放出了巨大的市场驱动力，反过来推动了植物蛋白作为营养饮料的价值塑造，使其在饮料品类格局中成为主流。

王老吉当初是华南地区清火去躁的传统药饮，年销量徘徊在一亿元左右。在发现人们吃热辣刺激的重口味食物担心上火的需求后，重新定义产品价值，作为预防上火的清凉饮料成功畅销全国。

幼儿纸尿裤的市场需求始终低于婴儿纸尿裤。针对幼儿正处于学步期的成长特点，幼儿纸尿裤被重新定义为幼儿成长裤，满足了学步期幼儿能站立着脱掉纸尿裤的需求，为此，幼儿成长裤被妈妈们充分接受，获得了理想的市场增长，形成较大的销售规模。

不管是哪种模式，只有产品能够满足消费者的需求、解决现实问题，才有可能畅销。因此，对产品的根本考量，不在于规格、形态、包装等外在形式，而是具体的需求价值。

需要钻多大的洞，就用多大规格和型号的钻头，明确需求价值，作为需求载体的产品具体的外在呈现形式才有意义。

需求隐藏在现实问题或麻烦中

现实中存在的问题或麻烦与需求是硬币的两面，需求通常隐藏在问题或麻烦中，需要有智慧的头脑和预见性的眼光去洞察。

一般感冒药由于含有氟苯那敏等针对鼻子发痒、流鼻涕、打喷嚏等症状的抗过敏成分，服用后容易让人昏昏欲睡，精神不振，因此，这类感冒药通常在说明书上都要标明在开车、进行高空作业或机械操作等情况下不宜服用。那么问题来了，吃了这类感冒药司机不宜开车，老师在讲台上可能会犯困，商务人士谈判时会精神萎靡，工作完全不在状态。对忙碌的现代人来说，他们需要一种不容易让人嗜睡的感冒药，服用后不会影响白天的正常工作。

东盛集团敏锐捕捉到这个问题，洞察出背后隐藏的需求，推出分时服用的感冒药白加黑。白片由于去掉了氟苯那敏等抗过敏成分，白天服用不瞌睡，而黑片添加了抑制中枢神经活动、具有镇静催眠作用的抗组胺成分苯海拉明，因此夜晚服用睡得香。白加黑解决了服用一般感冒药嗜睡昏沉的问题，满足了患感冒期间的工作人士白天能工作而夜晚能更好休息的需求。使其在感冒药市场后来居上，成为畅销的主流感冒药产品。

实际上，每个问题、每个麻烦都蕴藏着潜在的需求，问题或麻烦越能被感知，需求也越容易被激发。

信息社会是脑力高度竞争时代，从学生竞考到职场拼杀、创业投资，拼的就是脑力和智慧，高强度的脑力劳动势必引发大众对益脑营养的关注，然而，人们在日常生活中缺乏便利性摄取益脑营养的途径。

核桃含有丰富的卵磷脂等益脑营养元素，被广泛认为是健脑食物的代表，但作为坚果形态的核桃需敲掉外壳才能食用，比较麻烦。同时，核桃的天然涩味并不能被大多数人接受，因此，通过核桃对大脑进行膳食补益的便利性和可行性存在明显障碍。

洞察到这一问题及背后的需求，六个核桃自行研发的“5.3.28”工艺，用饮料的方式解决了大众获取核桃营养的便利性问题，激发出他们能够使大众便捷而美味地获取核桃营养的巨大需求，8年来销量连年翻番，到今天销量近200亿元，成为有益大脑健康的植物蛋白营养饮料畅销全国。

市场每年都有不计其数的新品推出，但据统计，只有不到5%的新产品能在市场存活下来，大部分新品失败的关键在于现实问题或麻烦并不能被明显感知，因此伴生的需求不明显、不强烈，难以被激发，我们称之为伪需求或弱需求。

一种含有枸杞和蓝莓原料的饮料被定位成护眼养眼饮料。诚然，当今我们生活在屏幕社会中，早晨睁眼打开手机屏幕，白天在办公室面对电脑屏幕，晚上回家看电视屏幕，这种早晚面对屏幕的生活方式对现代人的眼睛和视力造成了不良影响。基于此，该饮料试图用便利化的饮料方式为常对屏幕的用脑人士提供有助于养眼护眼的解决方案。然而，事实是在养眼和护眼方面，眼药水已经能充分解决问题了。针对眼近视和眼疲劳的各种类型的眼药水不仅使用方便，而且直接，具有很强的即时可感性，因此，既然通过眼药水养眼护眼的现有方式并不存在明显问题或麻烦，那么通过喝饮料的方式来养眼护眼的需求也势必不明显、不强烈，这就是伪需求。尽管投入了大量资源进行需求引导，但这个产品的市场前景仍然充满了难以逾越的伪需求挑战。

传统的火锅店充满火锅烟气和味道，翻滚的汤底容易溅起来烫手，存在着让人难以愉悦的就餐环境和体验问题，问题背后的需求催生了以优质服务和环境核心价值的海底捞。

的士少、打车难、服务差的问题蕴含着便利出行的巨大需求，催生了滴滴、Uerb私车共享产品的快速发展。

传统洗衣粉不容易清洗干净的问题蕴含着快速简便清洗衣物的需求，让洗衣液产品成为新一代的洗涤用品。

传统长形插线板既占空间又不好收纳，一种甜甜圈型的插线板就此而诞生了，小巧、美观、有趣而又好收纳。

产品的前端是需求，需求在哪里？需求就蕴藏在各种现实的问题或麻烦中，虽然探索需求是一场非常复杂的博弈，但我们如能自始至终保持对现实问题或麻烦的敏感和探索精神，就有可能挖到需求的富矿。