3.对沉睡老客户进行交叉销售

很多营销人员存在一个错误营销思维，即客户对企业产品了如指掌，所以不必要将产品进行捆绑销售。事实上很多客户只熟悉他所购买的商品，对企业其他产品一无所知。企业沉睡老客户很多不是因为对产品的品质不满意，而是找到了品种更全、服务更好的供应商。因此，营销人员要对老客户进行交叉销售，给老客户提供更多种类的产品，能够满足老客户更多的需求，留住老客户。

营销人员在售卖老产品时顺便向老客户推销新产品，可以让老客户感受到企业产品线的丰富，更坚定地选择企业产品。

4.奖励忠诚，诱惑老客户

休眠的老客户一般都在观望之中，一直等待企业给予最大的优惠。营销人员针对这一类型的老客户，可以在合理范围内给他们最大的优惠，让他们享受到实实在在的好处，自己主动惊醒。另外，企业也要借助一定的传播渠道进行宣传，让这个奖励被更多潜在老客户得知，推动潜在用户的购买欲望。

人们最为熟悉的奖励就是航空里程奖励机制，即经常乘坐飞机的老用户可以享受到免费乘坐飞机的机会，老客户飞的里程越多，能够获得越多免费飞行的机会。这种老客户计划不仅能够让忠诚客户得到一些实质性的奖励，同时一旦积分开始累积时，客户就不愿意离开，让客户对品牌形成更强的依附感。

营销人员通过这四个方法，叫醒老客户，让老客户重新爱上企业，企业能够将更多的产品售卖到老客户手中，减少企业的库存压力，盘活资

金，借助惊醒的老客户获得二次发展机会。

为客户提供推荐你的理由

让老客户帮助企业推荐新客户，是绝佳的推销策略。客户推荐不同于营销人员自我推销，它的说服力更强，更容易得到新客户的信任。如何让老客户心甘情愿向其他客户推荐产品?这就需要企业的产品和服务直击客户痛点，真正解决客户的实际问题，让客户有推荐产品的动力和理由。让客户推荐产品的理由有101个之多，但经过仔细分析后发现，这101个理由集中体现在如下十个方面。

1.向顾客提供高质量的产品

要想让客户向周围的朋友推荐你的产品，首先要保证产品品质高，不仅能够满足客户功能需求，而且还要超乎客户心理需求，给他惊喜感，让他惊叫。这样客户才有可能向周围的朋友推荐。反之产品质量表现平平，给消费者惊喜感不足，纵使营销人员提供再好的服务。到头来客户只会另寻新欢，选择其他品牌的产品。

2.真诚对待客户

真诚是赢得客户最大的法宝，营销人员向客户坦诚道出产品的优势和不足，能让客户感受到营销人员的赤诚之心，客户也会情不自禁地为这份诚意埋单。反之，营销人员用各种欺骗方式来对待客户，纵使一时蒙混过关，一旦被发现，自己的名誉会一落千丈。

3.为客户提供更优质的服务

营销人员在进行推销时千万不可过于关注销售带来的提成。眼睛被金钱蒙蔽，就会过分关注自己而忽视客户。忽视客户需求和承受能力极易引起客户的反感，最终被客户抛弃。反之，在产品推销过程中尽可能给客户提供优质的服务，让客户感受到被尊重的感觉，给客户留下良好的印象。这样当客户的朋友有相关需求时，客户也会争当企业的推销员。

4.让客户知道你的产品很受欢迎

很多人都会有从众心理，即别人怎么做，我就怎么做。营销人员在进行推销时，告知客户这款产品有多人使用，甚至他的竞争对手也在使用这款。这种推销策略能够让客户感受到产品流行，他在给别人推荐产品时也会不由自主地选择这款。

5.热情是客户推荐最重要的理由

营销人员给客户一个热情、开朗，愿意为客户提供服务的形象，能够让客户感受到营销人员对他的尊重，继而对产品产生好感。这样客户在内心深处会认为自己有责任来对企业产品进行推销，企业产品也能借助客户传递到更多消费者手中。

6.不要在客户面前表现得自以为是

很多营销人员在推销时总喜欢将自己打造成一个全才，企图在客户面前树立全能形象。想法固然很好，但极易给客户留下自以为是的印象，不利于推销。因此营销人员在推销过程中，应该牢记“客户就是上帝”的原则，谦虚谨慎地来解决客户问题，尽可能给客户留下良好印象。

7.倾听客户的话，理解客户所思所想

倾听是沟通的法宝，能够及时发现客户的问题，找到客户的痛点，提供最具针对性的解决方案。更重要的是，倾听能够体现营销人员高素质的形象，给客户留下更好的印象。反之，营销人员在营销过程中，不断地打断客户的讲话，想尽一切办法来镶嵌推销信息，很容易遭到客户的反感，最终丧失客户资源。

8.向客户传达你能给他提供的服务

客户在购买企业产品时不仅需要热情的售前服务、专业的售中服务，更需要完善的售后服务。售后服务不仅包括企业对产品的售后服务，即产品出现问题，客户可以到哪个地方进行维修，还包括营销人员在客户购买产品后，会对消费者提供什么服务，比如在节日进行慰问、送节日贺卡等。营销人员将售前、售中、售后这三个环节的服务向客户传达清楚，并且在实际生活中履行承诺，就能给客户留下诚信的形象。

海尔的成功离不开员工的服务意识，在售前营销人员向客户详细解释产品的功能，给客户提供更多决策的信息；在产品售卖时，专业安装人员给客户提供专业的服务，保证客户能够充分享受到产品价值；更重要的是，当产品出现问题时，售后工作人员会在很短的时间里给客户提供解决方案，真正让消费者感受到海尔集团对他的重视。更难能可贵的是，海尔的售后工作人员在提供售后服务时，自带鞋套尽量不给用户增加麻烦。海尔完善的售后服务，让它在消费者心中拥有极高的地位，消费者也更愿意充当企业的移动广告牌。

9.不要在客户面前诋毁竞争对手

有的营销人员认为在客户面前将竞争对手说得一无是处，让客户感受不到竞争对手的价值，客户就会选择自己。其实不然，一个诋毁竞争对手的营销人员，只能让客户产生逆反心理，对营销人员产生鄙视感，不会购买企业产品，更别提向周围朋友推销产品了。

10.既要攻心，又要攻城

兵法有云：“攻心为上，攻城为下。”只要营销人员得到客户的心，形成长久稳定的关系，产品推销工作就容易得多。如何攻心，就需要营销人员多学习一些营销策略，用策略来攻占客户的防御之墙。

客户推荐这10个理由作为101个理由的精髓版，营销人员做好这10个方面，就能够让客户自觉充当产品的推销人。当越来越多的客户自觉宣传产品，产品的知名度、市场份额也会快速提高，企业自然得到更大的发展机会。

这些行为会让客户反感

我们经常看到营销人员相互诉苦的场面，有的说：“我起早贪黑，尽心尽力工作，最后还是不能打动客户的心。”有的则抱怨说：“为什么客户在签单那一刻又反悔，之前做的一切全打了水漂。”营销人员业绩不高的原因，很有可能是其营销过程中出现以下不良行为，让客户反感，最终丧失签单机会。

1.态度平淡，心情不好

营销人员作为和客户经常打交道的人员，保持工作的激情和热情能够让客户感受到真诚的服务态度，继而相信企业产品。但在实际工作中很多营销人员对待客户的态度平淡甚至傲慢，让客户对企业产品的印象大打折扣。因此营销人员在工作过程中，要保持温和的态度，让客户感受到“被尊重"和“主人翁"的感觉，这样才能更好地将产品推销出去。

2.不自信，唯唯诺诺

有些营销人员在和客户交谈时唯唯诺诺，留给客户一种不自信的印象。另外，营销人员说话唯唯诺诺容易犯抓不到重点的错，即不知道对客户讲重点。有时围绕着一个话题对客户进行多次解说，让客户烦不胜烦。抓不住重点的解说，会让产品丧失最有利卖点，对产品的销售大为不利。因此营销人员在推销过程中应该保持自信、大方，给客户留下良好形象，提高产品购买的可能性。

3.对商品不了解

优秀的营销人员必定对推销产品性能了如指掌，甚至可以说是这类产品的半个专家。当客户针对产品提出问题后，能够快速将问题解决掉。但有些营销人员在进行推销时，对产品的性能一知半解，有时还不如客户了解得多。这样的营销人员怎么可能会让客户满意，更别提将产品售卖出去。

4.过度推荐

销售人员都存在过度推荐的问题，即在服务客户过程中，过分推销产品，将产品捧上天。过度推荐一方面会让客户产生质疑，另一方面很容易

让客户产生压迫感，让客户想尽早结束对话。过度推荐不仅不能让营销人员获得用户，反而会让客户快速流失。

举一个最典型的例子，相信很多人都会接到推销保险的电话，大多数人对这类推销电话深恶痛绝。因为推销人员不是在你拒绝之后就停止拨打你的号码。他不停地给你打电话，最后你面临两个选择：一个是购买这份保险，另一个就是将他加入黑名单。

5.不注意形象和谈吐

营销人员的形象是推倒客户壁垒的第一张王牌，干练、自信的外在形象能为推销的产品加不少分。但很多营销人员不注重自己的个人形象，在推销过程中衣衫不整、头发凌乱、身上有异味。营销人员邋遢的形象很容易引起客户质疑，产品的推销也会陷入困境。另外，个人的谈吐也是销售成功的关键，营销人员优质的谈吐形象能够打开客户心扉，让客户接受推荐的产品。反之，营销人员在和客户交流时谈吐不佳，也会让产品的形象大打折扣，丧失和客户签单的机会。

6.和客户争执，否定客户的观点或打断客户的说话

“客户就是上帝”这条销售信条很多销售人员都懂，但真正到执行阶段就会缺失。很多营销人员在推销过程中，经常打断客户的话，这种行为不但让客户对营销人员产生反感，而且会让营销人员漏掉客户重要信息，对推销极为不利。有的营销人员在推销过程中甚至和客户发生争执，企图通过高分贝来让客户接受自己的观点。营销人员的这种行为是极为愚蠢的，殊不知即使你赢了，你可能就要面临丢失客户的危险。因此营销人员在和客户沟通时，应尽可能倾听客户，让客户完整表达自己的观点，然后再进行评断，防止发生一些不必要的争执。

7.对客户提出的问题不记录或者承诺不兑现

营销人员在和客户进行沟通时，不可避免地会遇到客户的提问。有些问题营销人员凭借专业技能能够将问题快速解决掉，但有些问题可能存有争议，短时间无法解决。碰到这种情况，营销人员应该将这些问题记录下来，寻求其他员工的帮忙，给客户一个满意的答案。

但有的营销人员在遇到客户提出难题时，并没有做相应的记录，这让客户感到营销人员对他的不重视，产生不悦。另外，有的营销人员在和客户交流中，为了快速签单，客户要求什么就答应什么。乱承诺很容易出现承诺不能兑现问题，一旦承诺不能兑现，一系列的问题就会接踵而至，个人和企业都要承受相应的损失。

营销人员知道这些令客户反感的行为，在工作过程中避免出现这些行为，能够给客户留下一个良好的印象，让产品更容易推销到客户手中，实现企业、个人、消费者三赢。

关系策略：把关系当生意做

面对竞争激烈的市场和越来越强大的对手，你是不是越来越担心自己的职业未来呢?在移动互联时代，你只要能够将关系策略研究透彻，并且把与客户的关系当成一场“恋爱”来谈，那么你的身上就会发生营销的奇迹。