我知道你可能并不愿意相信这一点，但事实就是：你的自我意象大部分都是别人为你塑造的。最著名的案例来自一个实验，这项实验的地点是一所学校。某一个班级的学生被告知他们比其他班级的孩子更聪明。结果这个班的孩子在考试中果然取得了更高的分数。

这就意味着，你也可以如法炮制，改变你堂姐的性格，只要你对待她时的表现就像她已经是你希望她成为的样子。你还可以使用这个方法去塑造其他人，他们会像你希望的那样言谈、行事。或许你还想要说服别人为你支持的项目投票，或者跟随你的信仰，或者仅仅是在周一例会上支持你的建议，那你所要做的就是先想好你希望对方做的事情对一个人的性格有什么要求，需要一个人拥有什么样的价值观。然后，你要告诉你的目标对象，这正是他所持的价值观。

这一点看起来有点儿难，你或许觉得对方会立刻反驳你，因为你觉得对方具备合理的自我认知，但是事实并非如此。如果你是一名上班族，你可以给同事做一个性格测试，然后告诉他，测试结果显示：他做事保守，更喜欢那些经过验证的确切的解决方案（这也是他应该对你的方案投赞成票的原因）。如果你需要的是一个不惧风险的人，那么你可以告诉他，说测试结果显示他是一个富有冒险精神的人。在这个过程中，你一定要表现得很自信，避免任何可能动摇他的机会。

当然，你也不必为了自己的目的而进行虚假的性格测试。只要基于平常的表现对他做出评判即可，但是在结果呈现上，你要用你所需要的价值标准来描述，比如，“所以，你选了那个新的冰激凌口味，对吧？这真的很像你会做的事，总是不断尝试新的事物”，或者“你每次都表现出爱冒险的那一面”，又或者“这就是你，总是毫不犹豫地选择有风险的那一个选项”。如果他一直听到你指出他爱冒险的一面，他就会开始认定自己是一个爱冒险的人，而且更容易在你需要的时候按下那个大大的红色按钮，投出赞成票。

如果你更希望他表现出其他性格类型，那么你可以在任何相关的事情上引起他对这一点的注意。如果你需要他更富有同理心，你可以这样说：“你给我也买了一个？你真是我认识的人里最体贴的了。”或者，如果你希望他更加有策略性，你就可以这样说：“这个想法真好，非常冷静。我看得出你是一个非常有前瞻性的人。”如果对方的表现与你需要的性格类型并不相符，那你就没有必要刻意去吸引他的注意力。

实施这个方法并不需要你花费很多精力。有一个诀窍：你可以先请他讲述自己都有过哪些冒险举动，然后请他详细地讲述自己的冒险故事，以此激发他寻求刺激的“固有品质”。比起在酒吧请他喝酒，这个方法既不花钱，又快速有效。

回到行善的点上：当身边的同事开始对自己失去信心时，或无奈地感叹自己无法完成项目时，你也可以使用这个方法去帮助他。你可以告诉他，说你知道他是一个从不放弃的人，并且拿出他从前成功的项目“证明这一点”。我们都知道，人人都会在某些时候想要放弃，但是又会在其他时候咬牙坚持。但是，当你指出他积极的一面时，你其实是在向他展现新的自我意象，帮助他完成目标。这对你来说也是好事一桩，毕竟他完成自己的事情其实也是在帮助你。

这个方法在任何情况下都有效。如果你告诉孩子们，他们看上去真的是在很努力地练习写字，那么他们的写字水平就真的会有飞跃。

当你着手一个大项目时，你要谨慎地告诉同事，你选择他们是因为你清楚地知道，他们有足够的创造力去面对这么大的挑战，并举出实例。听了你的劝告，他们会停止不切实际的抱怨，转而投入百倍的热情和精力，继续完成手中的项目。

告诉对方项目已在进行中

本质上来说，仅仅让别人眼下做了你希望他们做的事情还不是最终结果。你还要保证他们的这一行为是持续的，在你离开以后也不会停下。因为即使你让他们相信了自己在做一件对的事情，现实中还是有很多阻力：或许你交给他们的任务太苛刻，或许任务本身看起来有点儿无足轻重。庆幸的是，你可以运用一些有用的窍门远程控制对方，确保他们不会放弃你规划好的那条路。窍门就是：不要说“我们开始做吧”，而要说“我们已经在做了”。不要告诉他们项目即将开始，而是告诉他们项目已经在进行中了，只是尚未完成。

这两者之间的差别在哪里呢？是这样：当我们决定是否要做某件事时，如果这件事已经推进了一部分，那就相对更容易完成；但是如果这件事要从头开始做，那完成这件事的机会就相对较低。我们最容易在事情尚未开始的时候说“不”。一旦开了个头，我们就很难再说“不”了。你有没有在咖啡店看到过这样的卡片，上面写着：“第十杯咖啡免费——集够印章即可！”而且往往在你买第一杯咖啡之前，卡片上就已经盖了一个印章，甚至有些卡片提前就印好了第一个印章。盖印章和做项目有异曲同工之妙。如果卡片上提前盖了一个印章，那顾客回到这家咖啡馆以获得更多印章的可能性就更大。而相比开始一个全新的项目，我们在维持一个项目上做得更得心应手。即使启动项目的那个人不是自己，或者，是别人为我们预先盖了第一个章，也没关系。只要能清楚地看到事情已经有了开头且在运转就足矣。

能看到自己正在逐渐接近目标，也有所助益。

我们越能感知到自己在接近目标，就越能激发自己往目标靠近，无论过程中需要付出的努力是多是少。如果你希望对方做的事情确实难度颇高，那你最好告知他们“其实已经完成了其中的大部分工作”或者“快要完成了”，又或者“只剩下一点点要做”。

即使这件事其实几乎尚未开始，你也可以运用这个策略。只不过这个时候你需要有一些创造力，把这件全新的事情与目标对象曾做过的事情联系在一起。你要尽量让整件事情听起来像是某个大型项目中的某个新阶段，而他已经完成了其中的绝大部分：

“你绝对有能力在这个周末就把天花板重新粉刷好。我知道我们之前从未讨论过这件事，但是现在只要粉刷完天花板，那整个房子的翻修工作就算是彻底完成了。这次翻修，你做了很多工作，现在只剩下收尾了。想象一下等翻修竣工，这房子得有多漂亮！我先去跟我妈妈住，我们周六晚上见，好吗？”

影响更多人

本书中所有内容均基于一个简单的假设：你自身的行为会影响他人。任何一种影响力都是通过改变他人观点和行为的方式来发挥作用的。但是，你大可不必一次只面向一个人。有时候一次影响一个群体更容易。

人类天生就是群体性生物。我们发明了协会、建立了学会，只是因为我们独木难成林，互相需要。群体可以给我们安全感和被保护感，这一点是我们无法自给自足的。但是当我们处在一个群体中时，我们的心智便会出现一些奇怪的现象。我们会放弃分析能力，放弃防卫，完全依靠群体的力量。这也是群体事件的心理基础。我们就像草原上的羊群，但是自己却未必能意识到这一点。我们处在群体中时会停止思考，更愿意走上那条阻力最小的路，或通常意义上说的，追随那个“嗓门最大的人”。群体越大，大部分人听从领袖人物意见的可能性就越大。群体的反应也远比个人更情绪化。情绪会在群体中来回往复，并且会愈加强烈，就像吉他音箱里的回音。这种现象被称为“在线仇恨”。这方面有一个很典型的案例：很多在社交网站或其他论坛上花太多时间的普通人非常容易在某个极端案例中相互煽动，群体性拉动对个别人的极端仇恨。

这种羊群行为使得控制群体的意见和行为更加容易，控制个人的意见和行为反而不那么容易。这种现象在你情感饱满地表述某件事的时候（参见章节）尤为显著。讽刺的是，大部分人不喜欢在大型群体面前发言，且认为这是一件非常恐怖的事情。所以很多人没有可以追随的领袖，仅仅是因为大家都不敢站出来讲话。不要错过这种机会！如果你想要别人按照你的想法做，那为什么不选择更轻松的方式，一次性就解决呢？但凡有一丝可能，都不要只向一个人传达信息，而要向一群人。你们是否有每月一次的全体会议？如果有，就抓住这个机会吧，不要尝试挨个去说服你的同事支持你的项目。在全体大会上向所有人提出这件事要好得多，也会增加把别人拉到你阵营的概率。利用他们情绪化的、不加分析的集体性思维取信于他们，告诉他们，你所渴望的也正是他们所盼望的。