在作战中，“击虚”的目标选择要求针对对方的虚弱之处。但击虚的行动并非在虚弱之处打开了缺口就算结束。相反，一旦打开了突破口，就要充分利用你的突破以及对手所出现的混乱，立即投入强大的资源，塑造强大的持续冲力，粉碎对手任何重新组织防御的企图。

这是你扩大战果最好的时机。

用美军《作战纲要》中的话说：“攻方要毫不留情地将成功的作战坚持下去，不让敌人从进攻的最初震撼中缓过气来、恢复平衡、组织坚固的防御或转而实施进攻。”

因此，一旦打开口子，一定要持续攻击：“指挥官应做好准备在每一次进攻（在未受到上级或资源不足的限制时）之后毫不迟延地继之以扩张战果。这种大胆的扩张战果可保持对敌人的压力，加重其混乱程度，瓦解其抵抗意志。扩张战果的最终目的是使敌军崩溃到除了投降或逃窜无路可走的地步。”

明代兵书《草庐经略》也说：“兵何以宜乘胜也？胜则敌之心胆已摧，我之锐气益壮。以方胜之气，当已疲之敌，所谓势如破竹，数节之后，迎刃而解也。”

过去部队作战，往往都会有第一梯队、第二梯队、预备队这样的划分。

第一梯队干什么？负责打开突破口。

第二梯队干什么？负责利用第一梯队打开的突破口向纵深和两翼扩张，破坏对手重新组织防线的企图。

预备队干什么？关键的时刻要投进去进行追击，以扩大战果，并奠定最终的胜局。

克劳塞维茨说：“在战斗过程中，胜利者和失败者在物质损失方面很少有明显的差别。往往根本没有差别，甚至有时胜利者的损失还可能大于失败者。失败者的决定性损失是在开始退却以后才出现的。”

而胜利者取得决定性的胜利，是在追击开始时实现的。

因此克劳塞维茨说：“胜利的大小取决于追击时的猛烈程度；追击是取得胜利的第二个步骤，在许多情况下甚至比第一个步骤更为重要。”

林彪提出进攻作战要“四快一慢”，其中最后两“快”就是“突破后扩大战果要快，追击时要快”。

他说：“特别是要善于穷追，因为把敌人打垮以后，追击是解决战斗、扩大战果、彻底歼灭敌人最关键的一着。在追击时，要跑步追、快步追，走不动的扶着拐棍追，就是爬、滚，也要往前追，只有抓住敌人，才能吃掉敌人。”

辽沈战役后期的辽西之战，国共双方几十万大军搅成了一团，部队已经打乱了。下面纵队司令汇报说坏了，师长找不到团长，团长找不到营长，营长找不到连长，连长找不到自己的战士，打乱套了。

林彪连连叫好，说乱了好，乱了好！就这样打！找不到自己人没有关系，能找到国民党就行了。

因为这时候你乱，对手比你还乱。对手的防线一旦崩溃，就要抓住时机向纵深发展，这是扩大战果的最好时机。

市场竞争也是这样。一旦打开了市场的突破口，就一定要果断地将后续资源投进去，因为这是收获最大的时候，对手已经来不及组织有效的抵抗。

毛泽东说：“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王。”在作战中，最忌讳的是在第一梯队已经取得突破的情况下，后续的力量却上不去，做成了夹生饭。

美军《作战纲要》中也说：“攻方不能允许敌人从首次突击造成的震撼中恢复过来，绝不能使敌人有时间查明主攻方向，而最重要的是绝不能给敌人提供集中兵力或威力对付主攻部队的机会。”

同样，在竞争过程中，也一定不能让对手从突破的震撼与混乱中恢复过来。一旦对手得以喘息，重新组织起防线，封闭了突破口，就会前功尽弃。

还记得我们前面讲的百视达和网飞的故事吗？网飞趁百视达大意，漂亮地在DVD租赁行业取得了突破。

但是仅仅赢得一次战役，并不意味着你的敌人就消失了。

百视达从破产中东山再起，并被迪什网络（DISH Network）公司收购。得到火力支援的百视达开始利用网飞的失误，向网飞发起猛烈的反击。

对于刚刚成功突破强大对手封锁的网飞来说，并没有可以放下心来的喘息之机，它发现自己面临着一个毁灭性的威胁：电影可以在线下载和观赏了。用录像带和DVD看电影，即将成为一种过时的模式。

网飞无法停下来，必须继续向前扩张。它从试验在线提供电影开始，从一家简单的DVD提供商，向无边界的在线媒体内容提供商转型。如今网飞已经开始生产内容，2013年，网飞推出的《纸牌屋》一炮而红。

这是网飞最厉害的地方，就是在旧业务依然很赚钱的时候，就开始寻找新的增长点并果断地杀进去。从DVD，到流媒体，到影视内容制作，到向院线电影进军，网飞在单点突破之后，一直在向纵深挺进。

没有人知道网飞接下来还会做什么。但有一点是毋庸置疑的：没有企业可以因为一次突破就一劳永逸。

在前线取得突破的企业，必须做好一个准备，就是你的新老对手一定会对你发起反击。所以一旦打开口子，你就要随时调集资源，充分利用好你的突破，向纵深继续扩张，扩张、扩张、再扩张。否则你的突破就只能是昙花一现。

看一眼中国的电子商务市场，你会发现一个很有意思的现象。

经过10多年的发展，中国的电子商务市场大的竞争格局基本已经定型。尤其在大的综合性电商平台市场上，阿里、京东的地位基本上已经不可撼动。除了拼多多这样的异数，新的综合性电商平台崛起的机会越来越小。

现在进入电子商务行业的那些中小企业，尤其在发展的初期，往往不约而同会选择垂直电商作为自己的定位，目的就是避开综合性电商的规模优势，并趁着综合性电商都在忙于攻城略地、扩大规模优势的机会，选择综合性电商投入相对薄弱的细分市场，以聚焦和差异化的策略，切下一块属于自己的蛋糕。

应该说这是一个极其有效的击虚策略，很多垂直电商就是这样取得突破、站住脚跟的。

然而对于这样的垂直电商来说，最大的威胁就是，综合性电商一旦意识到了垂直电商的威胁，就会利用自己强大的综合优势，对垂直电商进行反扑。

女性时尚电商就非常典型。从2010年到2015年，以品牌折扣起家的唯品会，以精品购物推荐起家的蘑菇街、美丽说，以海淘起家的小红书、洋码头等，纷纷问世并迅速站稳脚跟，业绩也爆发性地增长起来。

2014年是女性时尚电商发展的一个高峰。上市仅两年的唯品会股价飙升了30倍；而当年5月上市的聚美优品，首日股价飙升了24%。

然而好景不长。阿里、京东这些巨头开始调整战略，一方面借鉴女性时尚电商的成功经验，另一方面开始发挥自己在大数据方面的优势，强行打入这一细分市场。

女性时尚电商的业绩应声下滑，哀鸿遍野。聚美优品的市值，从2014年巅峰时的57.8亿美元，跌到4亿美元。以淘宝导购模式起家的蘑菇街，遭到淘宝的无情封杀，从曾经的估值30亿美元到如今的面临倒闭。唯品会被迫转型为综合电商，从而开始了与阿里、京东艰难的同质化竞争。而小红书则干脆放弃了女性时尚这一垂直市场，转而做起了社交。

所以，在竞争中，除非你已经提前准备好在某个点一旦突破成功时投入的后续增援力量，否则就不要轻易发起进攻，不然只能暴露你的意图，给你的对手以机会来了解你的战略和战术，并发起致命的反击。

你要是熟悉“利基战略”这个概念，就会知道，利基战略包括了四个阶段：寻找利基市场、占领利基市场、扩大利基市场和捍卫利基市场。

完成前两个阶段后，尤其要注意立即跟进三、四阶段。你必须通过持续性的技术创新，使竞争对手难以模仿，保持并扩大你的竞争优势；你还必须利用你的独特资源与优势，构筑起强大的竞争壁垒。

否则，即使暂时取得了突破，行业的巨头一旦想要切入你的赛道，你往往也只能缴械投降。

克劳塞维茨警告将军们说：“只有对被击败的敌人进行追击，才能获得胜利的果实。”“不进行追击，任何胜利都不能取得巨大的效果。”

美军《作战纲要》也强调，要“毫不留情地扩大战果”。

这样的忠告，对于竞争中的企业家们来说，显然同样适用。

诡道：竞争策略的运用

战争与竞争的共同特点是：再完美的战略也可能会被对手破坏。

在对抗中，计划能否成功并不仅仅取决于自己的行动，在很大程度上还取决于对手的反应。

有效行动的前提是运用有效的策略，引导对手，塑造对手，操纵对手，剥夺对手的反应能力，使对手无法做出有效的反击。